12BB Store

There will be an answer…

Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp

leave a comment »

 

1. Thăm dò:

– Tìm danh sách khách hàng.

– Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất.

– Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, đi lại, chi phí cơ hội.

– Hiểu rõ nhu cầu và thời điểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6 tháng sau hoặc 6 năm sau.

– Không đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là đánh mất thời gian, cơ hội bán hàng, và tiền bạc.

2. Đánh giá khách hàng tiềm năng:

– Có nhu cầu,

– Sẵn sàng mua,

– Có khả năng chi trả,

– Có quyền quyết định.

3. Kế hoạch tiền tiếp cận:

– Mục tiêu của tiền tiếp cận là gì?

– Định bán cái gì?

– Bạn sẽ đưa ra cái gì?

        + giấy ủy nhiệm,

        + tài liệu giới thiệu,

        + hàng mẫu,

        + hướng dẫn dùng thử,

        + minh họa thiết kế,

        + sổ tay hoặc tài liệu bán hàng.

– Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị.

4. Phương pháp tiếp cận:

– Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiện khách quan của khách hàng;

– Thử tình huống: chủ động tạo ra tình huống hết sức tự nhiên để đối tượng bộc lộ những đặc điểm tâm lý mình cần quan tâm;

– Đàm thoại, trò chuyện: nói chuyện và khéo léo đưa ra các câu hỏi và thông qua câu trả lời để đánh giá được tâm lý của họ.

5. Tiếp cận:

– Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự);

– Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự);

– Giọng nói, cách nói (rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói đúng tên, phá vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập được sự quan tâm);

– Chú ý (tỏ ra luôn chú ý);

– Thời gian (khi nào thì giới thiệu, khi nào đưa sản phẩm cho khách hàng xem).

6. Xử lý phản đối :

– Phủ nhận trực tiếp,

– Phủ nhận gián tiếp,

– Giải thích bù trừ,

– Chứng minh lợi ích cao hơn,

– Đặt câu hỏi từ lời phản đối,

– Phương pháp 3F (feel – felt – found),

– Phương pháp trì hoãn,

– Phương pháp bỏ qua.

7. Kết thúc bán hàng như thế nào:

– Đưa ra giải pháp thay thế (đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể);

– Giả định (giả định rằng khách hàng sẽ mua);

– Trao qua, hàng mẫu (đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng);

– Thêm một lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sự đồng tình của đối tượng tiếp cận, sau đó đề nghị khách hàng mua);

– So sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua);

– Trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết  định mua)

8. Theo dõi sau khi bán hàng:

– Sự hiện diện của bạn là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng.

– Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tương lai.

– Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, không quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng xấu đến việc bán hàng trong tương lai.

– Lòng tin và danh tiếng một khi đã mất thì sẽ khó lấy lại được”.

Theo http://www.kynangquanly.com.vn

Unicom Website

Written by 12bb

Tháng Ba 26, 2008 lúc 8:00 sáng

Posted in Sales

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: