Chuyên nghiệp hoá Quản lý bán hàng bằng “nghệ thuật”

 

Các bậc thầy về Quản trị Bán hàng như Eugene M. Johnson và David L. Kurt cho rằng…

“Gánh nặng lớn nhất trong điều hành quy trình bán hàng ở một doanh nghiệp nằm ở các Quản lý bán hàng, các Giám sát Kinh doanh, các vị trí quản lý cấp thứ nhất. Họ đại diện cấp quản lý lãnh đạo quan trọng nhất trong toàn bộ cơ cấu kinh doanh của một doanh nghiệp, vì họ trực tiếp điều hành lực lượng bán hàng ngoài thị trường và chịu trách nhiệm khu vực kinh doanh được giao phó”.

Vì thế rất nhiều lãnh đạo trong lãnh vực bán hàng xem các cấp quản lý kinh doanh thứ nhất là mối quan trọng hàng đầu liên quan đến thị trường và lực lượng bán hàng. Họ nói rằng, “Không một đội bán hàng nào có thể tốt hơn chính các quản lý cấp đầu tiên của nó”.

Trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên cấp thấp nhất và các quản lý cấp cao. Các Quản lý bán hàng và các Giám sát bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến. Và điều đáng nói là chính những quản lý bán hàng cấp đầu tiên này lại là mắt xích trọng yếu nối kết công ty, sản phẩm với lực lượng Bán hàng và quan trọng hơn cả là Khách hàng, thành phần quyết định sự hưng thịnh, tồn vong của doanh nghiệp.

Quản lý bán hàng là một công việc khó khăn đầy thách thức vì bản chất chính môi trường đầy khắc nghiệt và khó khăn, liên quan đến yếu tố con người, các nhân viên bán hàng, để có thể hoàn thành được trách nhiệm về các mức doanh số, các loại chỉ tiêu, hàng loạt báo cáo và rất rất nhiều thứ khác.

Một quản lý bán hàng hiệu quả phải là một người đào tạo trong bản chất, một người có thể khai thác được ưu điểm của nhân viên, biết cách động viên thuộc cấp, biết lắng nghe và có được các giải pháp thích ứng, và biết đưa ra các quyết định chính xác.

Chưa hết, Quản lý bán hàng luôn phải đối diện với vô số câu hỏi từ lãnh đạo cấp trên, nhân viên cấp dưới, khách hàng, … Và chính bản thân họ cũng phải đặt ra được những câu hỏi chuyên môn và kỹ năng cho mình. Những câu hỏi đó có thể là:

Quản lý Bán hàng là một Khoa học hay là một Nghệ thuật? Công tác quản lý nhìn chung nghiêng nhiều về kỹ thuật và khoa học, nhưng công tác điều hành và quản lý một lực lượng những con người mang lại doanh số và ảnh hưởng đến sự tồn vong của một doanh nghiệp lại thiên nhiều về nghệ thuật hơn.

Quản lý lực lượng bán hàng bằng Kỷ luật thép hay bằng Kỹ thuật chuyên môn? Nghiệp vụ quản lý lực lượng bán hàng tuy nghiêng nhiều về nghệ thuật hơn nhưng bản chất vẫn là một công việc đòi hỏi nhiều kỹ năng chuyên môn của nghề quản lý bán hàng, nên Pro Sales Manager vẫn phải là một con người được xem là toàn diện.

Quản lý lực lượng bán hàng như thế nào để làm tăng Doanh số? Doanh số chắc chắn sẽ đến nếu các Sales Manager biết làm việc bằng chuyên môn với các kỹ năng chuyên nghiệp.

Điều hành vững vàng lực lượng bán hàng mình đang quản lý? Lực lượng bán hàng và nhân viên bán hàng các cấp chỉ hoạt động được vững vàng ổn định nếu các Sales Manager biết điều hành, quản lý một cách chuyên nghiệp để tạo được sự ổn định cả về tâm lý cho nhân viên lẫn phương pháp và quy trình hoạt động cho lực lượng kinh doanh.

Theo http://www.vnmedia.vn

Unicom Website