12BB Store

There will be an answer…

Nóng vội thành công mà thiếu tính nhẫn nại

leave a comment »

 

Nhẫn nại là phẩm chất quan trọng mà nhân viên bán hàng cần có. Chỉ lo lợi ích trước mắt, hành động nông nổi, dễ khiến công việc bán hàng gặp thất bại.

Đặc biệt là ở giai đoạn xúc tiến, khi còn đang băn khoăn với quyết sách mua hàng như: nên mua hay không, mua bao nhiêu, mua lúc nào khách hàng không thể nhất thời đưa ra những quyết định vội vàng. Họ cần cân nhắc các nhân tố khách hàng quan, như đặc trưng sản phẩm, khả năng mua. Đồng thời còn chịu những ảnh hưởng của nhân tốchủ quan như tâm tư tình cảm.

Do vậy, quá trình quyết định mua hàng là một quá cực kì phức tạp mà không phải là ”bước một bước đã tới nơi”. Lúc này, nhân viên bán hàng nên dành cho khách hàng thời gian suy nghĩ hợp lý và nhẫn nại đợi khách hàng đưa ra quyết định.

Hơn nữa, nhân viên bán hàng và khách hàng có không quan điểm và cách nghĩ khác nhau, biện pháp và trình tự suy nghĩ vấn đề và tiến hành công việc cũng khác nhau. Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng không thể ép khách hàng theo tuần tự của mình, mà nên suy nghĩ của khách hàng điều chỉnh sao cho hợp với mình.

Do vậy, có đủ nhẫn nại là điểm mấu chốt để chọn lựa thời cơ mua bán thành công. Đương nhiên, nhân viên bán hàng cũng không nên lúc nào cũng đợi chờ, vào những lúc cần thiết nên phát huy tác dụng ”lửa cháy thêm dầu”, tránh lỡ mất cơ hội.

1. Tác hại của sự nóng vội

Có một số nhân viên bán hàng tính tình nóng vội, làm việc thường nhanh nhanh chóng chóng, đặc biệt là khi bán hàng ở vào giai đoạn thủ tục mua bán.

Nhân viên bán hàng sau khi đã trải qua các giai đoạn như chào hỏi khách hàng, giới thiệu sản phẩm, trò chuyện trao đổi, bàn về giá cả, đương nhiên là mong muốn buổi bán hàng diễn ra suôn sẻ. Tuy nhiên nếu nhân viên bán hàng không thể phán đoán được yêu cầu của các giai đoạn, thời những lời lẽ mang tính uy hiếp khách hàng như: ”Không nhanh kí hợp đồng, tháng sau giá tăng đấy” hoặc công ty ”thiếu hàng” không thể giao hàng đúng hẹn để ép khách hàng kí hợp đồng thì thật khó khiến khách hàng chấp thuận. Bởi cái mà khách hàng nắm chắc có lẽ chính là trạng thái tâm lý, nhân viên bán hàng càng ép anh ta càng không vội.

Khi nhân viên bán hàng hướng dẫn khách hàng hoàn thành hợp đồng mua hàng, chú ý biện pháp và nội dung chủ yêu đã vận dụng là vô cùng quan trọng. Nhân viên bán hàng nên tránh dùng ”phiền anh nhanh chóng ký hợp đồng được không?” hoặc ”Anh ký hợp đồng này là đúng đắn vô cùng”, thậm chí ”Anh không mua thì sau này sẽ hối hận”, hướng dẫn khách hàng kiểu như vậy thì câu trả lời của họ sẽ không phải là ”có” mà là ”không”. phương thức ký kết hợp đồng này có tính chất giông như đánh bạc vậy, tính mạo hiểm tương đối cao, rất dễ khiến mọi nỗ lực của nhân viên bán hàng trở thành vô ích. Ví dụ:

Có một số nhân viên bán hàng do thiếu sự nhẫn nại nóng vội thành công đã làm mất đi rất nhiều cơ hội bán hàng ”Anh này, giá đặc biệt ưu đãi của chúng tôi chỉ có giá trị hết ngày hôm nay thôi, sau này e rằng sẽ không thể lại có giá rẻ như vậy được, tốt nhất anh nên đặt hàng ngay bây giờ đi…”.

Đối với cách bán hàng kiểu không hề chú ý đến suy nghĩ của người khác của nhân viên bán hàng này, khách hàng thường sẽ trả lời như thế này: ”Nếu như vậy, đợi lần sau có giá đặc biệt ưu đãi bàn tiếp nhé. Không sao cả, tôi chưa cầu thiết phải mua ngay sản phẩm này” ngay.

Nhân viên bán hàng này thực sự đã quá nóng vội, đến mức nghĩ ra biện pháp dùng giá đặc biệt ưu đãi để dụ dỗ khách hàng mua sản phẩm của mình, nhưng kĩ xảo bán hàng kiểu gây áp lực quá lớn này đại phản tác dụng. Có lúc, sử dụng kĩ xảo như vậy cũng có thể có được hiệu quả tốt, nhưng đa phần là nhận được kết quả ngược lại.

Trong cuộc sống, người thiếu tính nhẫn nại thường sẽ thất bại. Trong lĩnh vực bán hàng, nếu nhân viên bán hàng là người không có tính nhẫn nại thì cũng khẳng định rằng anh ta là một người thất bại.

Có một cặp vợ chồng nọ, do yêu cầu công việc của nguy chồng, cả nhà chuyển tới một nơi ở mới. Tới chỗ ở mới, cậu bé con rất vui, lăng xăng chạy khắp mọi nơi.

Một hôm, cặp vợ chồng này đều đi vắng, khi họ trở về thấy cậu bé không có ở nhà, họ vô cùng hoảng hốt, liền chia nhau đi tìm. Họ còn báo tới đồn công an, hơn nữa khu nhà họ sống không lớn lắm nên chỉ một lúc sau đã có rất nhiều người  đến giúp họ tìm cậu bé.

Đúng lúc nguy cấp này, một nhân viên bán hàng không biết phải trái lại nhân tiện giới thiệu với người chồng về dịch vụ bảo hiểm. Lúc đó, người chồng rất tức giận nhưng vì anh ta đang muốn tìm cậu bé nên cô/nhẫn nhịn, chỉ nói: ”Thôi xin đợi tôi tìm được con trai đã rồi hãy nói chuyện có được không?”

Nhân viên bán hàng này thất người chồng không phản đối càng nói liến thoắng không ngừng, nhấn mạnh những mặt tốt của bảo hiểm, còn muốn ông dừng lại để nghe anh ta nói. Lúc này người chồng thực đã tức sôi lên, không nhịn được hét lớn vào mặt nhân viên bán hàng: ”Nếu anh chắc chắn rằng có thể tìm dược con trai tôi thì sau này chúng ta sẽ bàn tới chuyện bảo hiểm nhé. Nhưng, tôi cảnh cáo anh, hiện nay nếu anh còn nhắc lại với tôi về dịch vụ bảo hiểm quỷ quái nào đó thì tôi sẽ đuổi anh đi ngay đấy!”

Nhân viên bán hàng bị mắng mặt đỏ tía tai, cắp cặp lặng lẽ đi về Người chồng lúc này mới chú ý rằng, nhân viên bán hàng này trên danh nghĩa là tới giúp ông tìm con trai nhưng thực tế đã vạch ra kế hoạch thừa cơ bán hàng, điều này càng khiến cơn tức lên cao. Ông đợi nhân viên bán hàng đi khỏi, bực tức đóng sầm cửa lại. Cuối cùng, với sự giúp đỡ của mọi người, ông đã tìm lại được cậu con trai của mình. Nhưng từ đó về sau, ông rất bực mình về nhân viên bán hàng đó, hơn nữa còn thường xuyên kể cho người khác nghe câu chuyện này và còn miêu tả diện mạo của anh ta, điều này khiến cho nghiệp vụ của nhân viên bán hàng đó không nói ra chắc mọi nguội đều biết. Nhưng anh không trách người khác, bởi lẽ nào lại còn có những nhân viên bán hàng không am hiểu đạo lí đối nhân xử thế, không hiểu thời thế hơn anh.

Từ ví dụ này, chúng ta cũng có thể thấy, nhân viên bán hàng này rất muốn giới thiệu dịch vụ của mình nhưng do nôn nóng, không nắm bắt thời cơ thích hợp nên đã dẫn đến thất bại. Nêu nhân viên bán hàng cũng cùng mọi người giúp đỡ đi tìm cậu bé, đợi sau khi tìm thấy con trai rồi mới giới thiệu bảo hiểm, thì chắc chắn sẽ không để xảy ra kết quả như vậy. Bởi khi người chồng đang trongtrạng thái vui mừng vì đã tìm thấy con, hơn nữa dù cậu bé là do ai tìm thân thì ông vẫn sẽ cảm kích đối với tất cả những người cùng tham gia tìm cậu bé giúp mình thì sẽ rất dễ dàng mua bảo hiểm của nhân viên bán hàng này. Thất bại của nhân viên bán hàng này chính ở chỗ không có lòng nhẫn nại, quá nóng vội, dẫn tới chọn thời điểm không thích hợp, để lại ấn tượng xấu trong khách hàng.

Trong quá trình bán hàng, khi thấy khách hàng trong lòng không vui, nhân viên bán hàng nên dừng ngay công việc bán hàng lại, không thể không để ý tới tâm tư của họ để nóng vội thành công. Nhân viên bán hàng có thể nói với khách hàng rằng: ”Xin lỗi vì đã làm mất thời gian quý báu của anh xin hỏi, anh có muốn tiếp tục trao đổi với tôi vào thời gian thích hợp khác không, hay muốn tiếp tục ngay bây giờ?”. Bởi nếu khách hàng không có tâm trí lắng nghe, việc bán hàng của nhân viên bán hàng đương nhiên khó thành. Nhân viên bán hàng sau khi tự nhắc nhở khách hàng ở mức độ vừa phải có thể lại một lần nữa thu hút sự chú ý của khách hàng, nếu khách hàng có ý không muốn tiếp tục nói chuyện lâu hơn nữa, thì có thể hẹn thời gian khác gặp lại thì có thể nói thắng lợi đã đến gần.

Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng khó tránh khỏi không biết rằng mình đã quá nóng vội được việc mà dẫn tới phản cảm ở khách hàng. Tất cả những điều này có thể xảy ra, song cần cố gắng để ảnh hưởng của nó ở mức thấp nhất, càng không thể quá nóng vội trong quá trình bán hàng.

2. Những bước nên làm trong quá trình tiếp thị

Dù cho nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm gì hay cho đối tượng nào, quá trình bán hàng cũng cần làm theo những bước cơ bản dưới đây:

(1) Giai đoạn sàng lọc chọn lựa

Cũng gọi là giai đoạn khai thác khách hàng. Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng cần tiếp xúc trao đổi với một người chưa từng quen biết (thông thường là liên lạc bằng điện thoại), sau đó phán đoán xem liệu họ có sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty mình không. Trong giai đoạn này, có thể hẹn thời gian đến gặp gỡ trao đổi hoặc thời gian khác gọi điện lại.

(2) Gặp gỡ bán hàng

Nắm bắt tình hình khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty trước đây, hiện tại và tương lai. Cần hiểu được những vấn đề mà họ phải đối mặt gần đây nhất, khai thác những thông tin quan trọng có liên quan đến khách hàng.

(3) Giải thích sản phẩm

Nói rõ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có thể giải quyết như thế nào những vướng mắc mà khách hàng đã nêu ra lúc trước. Do vậy, có thể giới thiệu với khách hàng kinh nghiệm sử dụng thành công sản phẩm công ty mình của những khách hàng khác.

(4) Xúc tiến bán hàng

Yêu cầu khách hàng đặt hàng. Trong một cuộc điện thoại, nhân viên bán hàng có thể thực hiện được 4 giai đoạn bán hàng, nhưng cũng có thể mất thời gian vài tháng, vài năm mới có thể khiến khách hàng từ giai đoạn khai thác tới giai đoạn xúc tiến mua hàng cuối cùng. Điều này hoàn toàn quyết định ở các nhân tố như sản phẩm và dịch vụ mà nhân viên bán hàng đã cung cấp, nhà máy mà họ đã làm việc, khách hàng mà họ đã gặp mặt, bối cảnh kinh tế mà họ phải đối mặt.

Ở bất kỳ giai đoạn nào của vòng tuần hoàn bán hàng thì mục đích của nhân viên bán hàng đều là từ giai đoạn hiện tại bước vào giai đoạn tiếp theo. Cụ thể là, khi đang ở giai đoạn sàng lọc chọn lựa, mục tiêu của’nhân viên bán hàng chính là thẳng tiến vào giai đoạn gặp gỡ trao đổi; nếu đang ở giai đoạn gặp gỡ trao đổi, nhân viên bán hàng sẽ ra sức tìm cách vào giai đoạn giải thích sản phẩm.

Bởi vậy, đối với nhân viên bán hàng thì 4 bước trên đều không thể thiếu trong một quá trình bán hàng, không thể vì nóng vội mong thành công mà coi nhẹ một giai đoạn nào.

3. Không nên quá nóng vội thành công

Có một nguyên tắc mà các nhân viên bán hàng nên ghi nhớ: Cách làm mất đi cơ hội bán hàng hiệu quả nhất, đơn giản nhất chính là khi khách hàng còn chưa có sự chuẩn bị kĩ về tâm lý đã đường đột ”nhảy” vào giai đoạn tiếp theo. Rất nhiều nhân viên bán hàng xem công việc của họ là giai đoạn thúc đẩy bán hàng chính mà chưa hề hiểu hết về đặc tính tuần hoàn của nó, để dẫn tới làm việc một cách ”lỗ mãng”, nóng vội thành công, cuối cùng làm mất đi cơ hội bán hàng.

Nhân viên bán hàng có thể giả thiết mình có một vườn rau nhỏ, vào một buổi sáng nào đó, bạn bước vào vườn hoa, trồng một số hạt cà chua. Nếu bạn là người thành thạo, nhất định sẽ hiểu được cần phải đợi đến mùa hè sau, hạt cà vừa trồng mới có thể kết quả ngọt. Nếu sau khi trồng có vài tuần, vừa nhìn thấy cây non kết một số quả cà nhỏ đã vội vàng hái chúng xuống để làm món salat, tin rằng món salat này nhất định không ngon, thậm chí con không thể nuốt nổi.

Ngược lại, nếu bạn nhẫn nại đợi, để chúng dần dần chín đỏ, chúng sẽ biến thành những quả cà chua thơm ngon, bạn sẽ có cơ hội tận hưởng mùi vị tuyệt vời của nó. Nếu bạn không nhẫn nại, thì bao công lao vun trồng cà của bạn sẽ trở thành công cốc.

Bán hàng cũng với trình tự như vậy, có một số việc không thể nóng vội mà cần phải chờ đợi nhẫn nại. Nếu không, công việc mà nhân viên bán hàng làm sẽ không phải là công việc bán hàng mà sẽ là nhận sự cự tuyệt. Nhân viên bán hàng là người trưởng thành từ những cự tuyệt của khách hàng. Lần đầu, tới chỗ khách hàng, nhân viên bán hàng sau khi bắt tay, nói chuyện ”hàn huyên” với khách hàng xong đã tư vấn họ rằng họ muốn hàng lúc nào đều có ngay, cách làm này chính là từ giai đoạn gặp gỡ trao đổi chuyển ngay sang giai đoạn xúc tiến bán hàng, sẽ mang lại hậu quả không tốt cho nhân viên bán hàng.

Đương nhiên, đa số nhân viên bán hàng không làm trái nguyên tắc này. Có lẽ, nhân viên bán hàng đã giới thiệu qua về sản phẩm của công ty, lắng nghe những quan điểm của khách hàng, hiểu về giai đoạn lịch sử của công ty này. Hơn nữa cũng nhận được những thông tin chắc chắn rằng khách hàng có hứng thú đối với sản phẩm của công ty mình, lúc này liệu có cần phải thực hiện giai đoạn giải thích sản phẩm không?. Biện pháp phán đoán tốt nhất của nhân viên bán hàng là tư vấn thẳng thắn cho khách hàng tiềm ẩn: ”Anh này, anh cho rằng còn cần giải thích thêm gì về thông tin liên quan đến sản phẩm công ty chúng tôi không?”. Nhân viên bán hàng từ câu trả lời của khách hàng có thể phán đoán được rằng anh ta có hứng thú như thế nào đối với sự giải thích về sản phẩm. Khi khó đoán được mức độ hứng thú của khách hàng, nhất thiết đừng quên để hai chữ ”nhẫn nại” trong đầu. Nhân viên bán hàng nhất định không thể nói vội thành công trong lúc này, có thể nói: “tôi nghĩ rằng, hôm nay anh đã hiểu một phần nào đó về sản phẩm của công ty chúng tôi, hy vọng tuần tới được gặp lại anh, tới lúc đó, tôi đưa anh bản giới thiệu hoàn chỉnh”. Nhân viên bán hàng nói như vậy sẽ không để xảy ra một sai sót nào.

Cuối cùng, để khắc phục được ”căn bệnh” quá nóng vội thành công của mình, nhân viên bán hàng có thể chọn một khoảng thời gian trong một ngày nào đó cố gắng làm công việc mà mình bắt buộc phải làm. Nỗ lực hết khả năng và dốc toàn lực để làm cuộc “thí nghiệm” cho tốt nhất, hết sức không nên vì nóng vội thành công mà dẫn đến phá hỏng những cố gắng có được trong nhiều năm qua.

Khi nhân viên bán hàng cảm thấy bắt đầu có dấu hiệu không kiên nhẫn đối với khách hàng, phải cố gắng trấn tĩnh, tự nhủ bản thân: ”Nóng vội sẽ hỏng việc đấy!”. Trải qua khoảng thời gian tôi luyện, khắc phục, nhân viên bán hàng nhất định sẽ sửa được ”căn bệnh” nóng vội thành công của mình.

Unicom – Chuyên nghiệp sánh bước thành công – Tổng hợp

Unicom Website

Written by 12bb

Tháng Ba 26, 2008 lúc 8:10 sáng

Posted in Sales

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: