12BB Store

There will be an answer…

Xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp

leave a comment »

 

Một câu hỏi luôn được đặt ra trong kinh doanh là : làm như thế nào để thành công trên thị trường. Câu trả lời không lúc nào là đơn giản, nó luôn là một tổ hợp các nỗ lực không ngừng song nỗ lực không phải lúc nào cũng đem lại thành công.

Cùng với sự đầu tư của hàng loạt các tập đoàn hàng đầu thế giới thị trường Việt nam ngay lập tức sôi động với nhiều cách thức tiếp cận mới với dấu ấn của những cuộc cạnh tranh khốc liệt của những đối thủ nặng ký . Unilever và P&G trong lĩnh vực hoá mỹ phẩm, Cocacola & Pepsi trong lĩnh vực nước giải khát hay sự quyết liệt trong thị trường điện thoại di động với Nokia, Siemens, Motorolla đến sự thành công vượt trội của Samsung tại thị trường Việt nam. Sự thành công của các tập đoàn lớn trên thị trường Việt nam cũng đánh dấu sự khó khăn thậm chí phá sản của các công ty Việt nam. Nhiều người cho rằng các công ty Việt nam không đủ tài chính để cạnh tranh song thực tế hoàn toàn không hẳn như vậy. Để hiểu được và có lời giải cho các doanh nghiệp Việt nam chúng ta cần phải hiểu được yếu tố mấu chốt quyết định hay chiếc chìa khoá dẫn tới thành công trên thị trường. Bên cạnh xây dựng, thiết lập và vận hành bộ máy quản lý vượt  trội các tập đoàn lớn triển khai những giải pháp “kéo” “đẩy” hết sức linh hoạt. Những giải pháp “kéo” nhằm tạo ra sức hút từ phía người tiêu dùng thông qua hàng loạt các chiến lược xây dựng thương hiệu như quảng cáo, phát mẫu, khuyến mại…

Các doanh nghiệp Việt nam thường bị choáng ngợp bởi các chương trình thuộc loại này họ cố gắng phản ứng bằng việc nỗ lực tung ra các mẫu quảng cáo với hy vọng có được sự gặt hái. Tuy vậy các nỗ lực của họ được đánh dấu bởi sự nhái lại thiếu hụt bàn tay của nhà chuyên nghiệp khiến các nhãn hiệu của họ càng lấn sâu vào con đường mất phương hướng để nhanh chóng suy thoái và biến mất trên thị trường. Những nỗ lực loại này chỉ làm cho các doanh nghiệp Việt nam bế tắc . Trên thực tế họ không nhận thức ra bên cạnh các nhãn hiệu rất mạnh các tập đoàn lớn luôn thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối hết sức hùng mạnh với khả năng đưa sản phẩm của họ đạt tỷ lệ hiện diện rất cao trên toàn bộ thị trường Việt nam. Họ đang sử dụng các giải pháp “đẩy” hết sức bài bản thông qua xây  dựng hệ thống phân phối. Điều đó có nghĩa là cho dù chúng ta có trong tay hay tạo ra được một thương hiệu mạnh cũng sẽ trở nên vô nghĩa nếu ngày mai người tiêu dùng không thể tìm ra và mua nó ở cửa hàng hàng ngày họ vẫn thường mua.

Xây dựng hệ thống phân phối luôn là chiếc chìa khoá cho các doanh nghiệp

Xây dựng hệ thống phân phối luôn là chiếc chìa khoá cho các doanh nghiệp, từ việc nghiên cứu đặc thù của thị trường, ngành công nghiệp, đối thủ cạnh tranh đến việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro của công ty các nhà kinh doanh phải quyết định lựa chọn cho mình một cách thức riêng trong xây dựng hệ thống kênh phân phối. Lại một lần nữa thị trường chứng kiến sự dập khuôn bắt chước về mặt hình thức hay cố gắng đeo đuổi những khuôn mẫu giống như các tập đoàn nước ngoài để cuối cùng là sự sụp đổ tất yếu. Để cụ thể hơn chúng ta hãy nhìn vào thị trường hàng tiêu dùng nhanh một thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất hiện nay. Điều đầu tiên các doanh nghiệp cần phải nắm được việc xây dựng hệ thống phân phối không phải đồng nghĩa với việc tuyển dụng ồ ạt đội ngũ nhân viên bán hàng (chúng ta quen gọi là tiếp thị) để rồi ngay sau đó là việc phải đối đầu với sự thiếu hiệu quả do quản lý kém mất phương hướng do thiếu người lãnh đạo thực sự, tỷ lệ nghỉ việc cao, thiếu kỹ năng, vô kỷ luật và rút cục là mô hình phá sản. Điều đó có nghĩa là không chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập, xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý & điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp.

Để lựa chọn cách thức thiết hệ thống kênh các nhà kinh doanh nhất thiết phải phân tích các yếu tố liên quan, xác phương pháp bán hàng. Hiện tại có hai phương pháp bán hàng phổ biến : phương pháp bán hàng chủ động và phương pháp bán hàng thụ động.Phương pháp bán hàng chủ động – thiết lập hệ thống nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng một cách chủ động để bán hàng. Với phương pháp này các doanh nghiệp có thể trực tiếp xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, thông qua các nhà phân phối hay kết hợp giữa trực tiếp xây dựng ở các thị trường trọng điểm, có thế mạnh với thông qua các nhà phân phối ở các thị trường khác. Tuy nhiên việc sử dụng phương pháp bán hàng chủ đọng đòi hỏi nhiều nguồn lực và chi phí cao…Với phương pháp bán hàng thụ động các doanh nghiệp thiết lập hệ thống bán buôn dựa trên nguyên tắc tạo ra độ dốc trong hệ thống kênh bằng việc tạo ra lợi nhuận cho các nhà buôn. Một số công ty khá cực đoan khi cho rằng họ có thể loại bỏ được vai trò của các nhà bán buôn khi đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối chủ động tới tận các nhà bán lẻ. Trên thực tế để thành công các doanh nghiệp cấn phải biết kết hợp cả hai phương pháp này tạo ra được sự hài hoà nhất quán & hạn chế các xung đột trong vận hành.

Để vận hành hệ thống kênh phân phối đòi hỏi doanh nghiệp nhất thiết phải đào tạo một đội ngũ quản lý chuyên nghiệp đơn giản với một sự thực là “một đội ngũ nhân viên tốt mà quản lý tồi thì không tốt hơn một đội ngũ nhân viên tồi mà quản lý tốt” điều đó không có nghĩa là chúng ta chỉ cần một đội ngũ nhân viên yếu kém mà phải khẳng định rằng khi có một đội ngũ quản lý chuyên nghiệp họ sẽ có khả năng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên dưới quyền chở nên chuyên nghiệp. Bên cạnh đó thực tế vận hành kênh phân phối đòi hỏi phải thiết lập một loạt các công cụ quản lý hiệu quả với mục tiêu tạo ra tiêu chuẩn thống nhất & định hướng nhất quán. Trong hàng loạt các công cụ thiết lập các nhà doanh nghiệp không thể bỏ quên các công cụ chính yếu như :

– Công cụ xác lập kế hoạch

– Công cụ kiểm tra giám sát

– Công cụ hỗ trợ huấn luyện

– Công cụ động viên khuyến khích 

– Công cụ đánh giá

Các công cụ này được hiểu như những bộ đồ nghề của nhà quản lý khi vận hành hệ thống song thực trạng các nhân viên quản lý và giám sát trong hệ thống phân phối còn đang thiếu hụt hay không có khả năng sử dụng các công cụ này ngay cả trong những hệ thống lớn của các tập đoàn nước ngoài.

Bằng việc xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp doanh nghiệp nhanh chóng đưa được nhãn hiệu của họ ra thị trường, nhanh chóng thu hẹp khoảng cách giữa họ và người tiêu dùng và có được lợi thế khi các nghiên cứu về người tiêu dùng chỉ ra sự không chung thành nhãnh hiệu ở Việt nam đang nằm ở tỷ lệ rất cao. Điều đó có nghĩa là họ sẵn sàng mua một nhãn hiệu sẵn có nếu họ không tìm thấy nhãn hiệu quen thuộc. Một cơ hội cho sự thành công đáng ghi nhận của nỗ lực xây dựng hệ thống phân phối .

Xây dựng hệ thống phân phối với đặc thù phức tạp tiềm ẩn luôn đòi hỏi bàn tay đạo diễn dàn dựng của các nhà chuyên nghiệp. Trong giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trường ở Việt nam các chuyên gia nước ngoài khẳng định vị trí của họ bằng những đột biến về phương pháp và cách thức làm việc, đến gần đây các chuyên gia Việt nam dần chứng minh khả năng không hề thua kém thậm chí vượt lên nhờ quá trình học hỏi tích luỹ học hỏi kinh nghiệm từ các đồng nghiệp nước ngoài cộng thêm sự hiểu biết sâu sắc hơn về bản sắc văn hoá , đặc thù thị trường cũng như con người Việt nam.

Cơ hội còn đang ở phía trước các nhà kinh doanh vấn đề các nằm ở chỗ phải biết mình đang ở đâu nhưng điều còn quan trọng hơn là cần phải biết mình muốn ở đâu trong tương lai. Chỉ dừng lại ở việc phác thảo những nhìn nhận cơ bản về việc xác lập và xây dựng kênh phân phối  chuyên nghiệp để khẳng định một thực tế : Các doanh nghiệp cần phải bắt nhịp nhanh hơn nữa với vòng xoáy của thị trường và cần khôn ngoan hơn để thoát ra khỏi vòng xoáy đó – Thành công, trò chơi của trí tuệ.

Vu Hữu Manh – Unicom

Unicom Website

Written by 12bb

Tháng Ba 26, 2008 lúc 7:54 sáng

Posted in Sales

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: